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同梱とは、2つ以上のものをひとつにまとめて梱包することです。EC業界では「別々に注文した商品をまとめて発送する」ことや「注文した商品とそれ以外のものをまとめて梱包して発送すること」などを指します。後者のケースでは、お礼状や自社のセールチラシ、クーポン券、おまけなどを同梱するケースが多いでしょう。商品といっしょにこのような同梱品を送ることで、次回以降のリピート促進に役立てられます。
本記事では、こうした商品以外の同梱物を送るメリットや、同梱作業の効率化について解説します。
同梱物とは通販などで商品といっしょに同封される販促用の印刷物や品物のこと
同梱とは、通販などをした際に2つ以上の商品や品物をまとめて送ることです。EC通販においては、主に販促用の印刷物や品物を商品とまとめて発送することを指します。
同梱物を工夫することで、顧客満足度を高めたり、問い合わせを減らしたりする効果が期待できます。特に、メーカーが顧客に商品を直販するD2C（Direct to Customer）では、同梱物を活用することで顧客へ効果的にアプローチすることができ、売上アップにつなげることが可能です。
同梱物はリピート購入を促せる
同梱物のメリットは、リピート購入を促す効果が高い点にあります。EC事業の成功や拡大のためには、リピート購入を促すことが大切です。新規顧客を永遠に獲得し続けるのは困難ですから、自社ブランドのファンを増やし、リピート購入につなげていくことで事業の拡大につながるでしょう。
同梱物がリピート購入につながる理由は、下記のとおりです。
＜同梱物がリピート購入につながる理由＞
- 同梱物は商品が届いた際に必ず顧客の目に入るため、メルマガに比べて開封率や閲覧率が高くなる
- 「押しつけがましい」「読まされている」といった印象を持たれにくい
- 感謝の気持ちを伝えるお礼状などの同梱物を活用することで、ブランドへの好感度を高められる
- 商品の詳しい情報がわかる同梱物やサンプルで、信頼度アップを狙える
- 購入した商品に近い商品や似た商品を紹介すれば、次の購入につなげやすい
なお、EC事業における安定的な売上の実現には、一人の顧客から一生のうちにどれだけ利益を得られるかを示す「LTV（ライフタイムバリュー）」の向上が大切です。同梱物なら自社のファンを増やし、リピート購入を促してLTVを底上げすることができます。
同梱物の内容は市場や顧客の変化に合わせる必要がある
何を商品に同梱するのかによって、顧客の反応やリピート率は変化します。すべての顧客に同じ同梱物を送るのではなく、顧客の属性や状況に応じた同梱物を選択することが重要です。
例えば、初回購入者とリピーターには異なる同梱物を送る、購入した商品と同じブランドのカタログを送るといった工夫が考えられます。初回購入者には企業理念を伝えられるブランドブックを同梱するのが効果的かもしれません。しかし、リピーターに対して何度も同じブランドブックを送ると「また来た」「覚えてもらっていない」と思われてしまう可能性が高いといえます。
また、顧客の注文方法によって同梱物を変えるのもおすすめの方法です。オンライン通販で注文した顧客に対しては、オンラインで使いやすいクーポンコードやポイント付与のお知らせの同梱、はがきなどで注文した顧客にはオフラインでも見やすいチラシやカタログ、注文はがきの同梱をすることで、次の注文につなげることができます。
同梱物の種類と役割
同梱物の役割は、業務効率化と販売促進の2種類に大別できます。役割別に、具体的な同梱物の種類をご紹介します。
業務効率化に効果を期待できる同梱物
EC通販では、実店舗での販売のように顧客と対面で話すことがありません。実際に商品を手に取って検討してもらうこともできないため、その分、問い合わせが多くなりがちです。あらかじめ下記のような同梱品で顧客にフォローをしておけば、顧客からの問い合わせ対応にかける時間を減らすことができます。
- 商品説明のチラシ
詳しい商品の説明チラシを同封することで、商品の使い方や成分などに関して問い合わせしなくても理解を深めることができます。
- 返品の可否がわかる納品書
内容物を明記した納品書を同封しておけば、過不足に関する問い合わせを減らせるでしょう。同時に、返品可否や条件についても記載しておくと、返品に関する不安がなくなります。
- 後払い用の支払い用紙
コンビニなどでの支払い用紙を同封して送付することで、支払い関係の問い合わせを減らすことが可能です。先払いした顧客には、例えば「クレジットカードで支払い済み」などと書いた書類を同封します。
- 返品方法の説明
返品できる商品は、あらかじめ返品方法を同梱物に記載しておくことで、返品の仕方に関する問い合わせを減らせます。
販売促進につながる同梱物
販売促進のための同梱物は、リピート購入につなげるために同封するものです。顧客満足度アップにつながる同梱物や、次回、お得に購入できる割引券などが該当します。具体例は下記のとおりです。
- クーポン券
次回の購入時に使えるクーポン券や割引券を同梱することで、リピート購入につなげやすくなります。EC通販であれば、クーポンコードの同梱や、次回使えるポイント数の案内などが効果的です。
- 挨拶状
購入に対するお礼の気持ちを伝える挨拶状の同梱によって、顧客に対する丁寧な姿勢を示せます。商材や顧客層によっては、手書きの挨拶状を同封する場合もあります。
- 商品サンプル
購入した商品と似た商品や、ターゲット層が近い商品のサンプルを同封すると、別の商品にも興味を持ってもらうことが可能です。
- ノベルティ
日常的に使えるノベルティや、顧客にとって魅力のあるノベルティを同梱することで、顧客満足度を高められます。ブランド自体のファンを作るためにも効果的です。
- アンケート
顧客の声を知りたい場合は、アンケート用紙を同封するのがおすすめです。アンケート回答者にポイントをプレゼントするなど、顧客へのメリットを提示すると多くの回答を得やすくなります。
同梱に生じがちな課題
同梱はEC通販を行う上でさまざまなメリットを得られますが、課題もあります。同梱時に生じがちな課題は下記のとおりです。
梱包作業が煩雑になりがち
商品以外のものを封入するため、梱包作業が煩雑になってしまいます。特に、顧客ごとに異なる同梱物を入れる場合、ミスが起きやすいといえます。
中でも、個人情報が含まれる納品書や挨拶状などを同封する場合は、入れ間違いが起こると企業の信用問題になってしまいます。十分な注意を払って行わなければいけません。
このような問題を解決するためには、同梱を含む発送業務を物流専門業者に一任するのが効果的です。間違いを防ぎ、効率良く同梱を行うノウハウや専門設備を持った専門業者に委託することで、確実に業務を遂行できます。
例えば、プラス ロジスティクスが運営している物流センター（ジョインテックス東日本センター）では、チラシ自動投函機を導入し、スピーディーで確実な同梱を行っています。
ジョインテックス東日本センターの事例についてはこちらをご覧ください。
施策の設計、管理の難度が高い
チラシや案内などの同梱物の効果を得るためには、まず、どのような属性の顧客に、どのような同梱物を送ることで、どのような効果が得られるのかを検討し、適切な設計を行わなければいけません。
しかし、このような施策の設計は難度が高く、その上、効果測定も難しいという課題があります。さらに、同梱するものが健康食品や化粧品のサンプルの場合は、消費期限・使用期限の管理も必要となるでしょう。効果的な施策の設計や同梱物の適切な管理を行うためには、物流のアウトソーシングが便利です。
EC通販の事業拡大に欠かせない同梱物のことは、物流のプロにお任せください
顧客に合わせた同梱物を適切に同封することで、効率良く自社のファンを作れます。同梱物を活用し、リピート率を高めて売上アップにつなげていきましょう。さらに、顧客の疑問に先回りできるようなパンフレットを同封すれば、問い合わせの減少による業務効率化も期待できます。
ただし、同梱物には顧客名や住所を記載したり、顧客の属性に応じた内容を吟味したりしなければいけません。個人情報の管理や属性の設計の難度の高さは、同梱物の活用における大きなハードルといえます。
こうした課題を解決するためには、関連業務を一括で物流専門会社にアウトソーシングするのがおすすめです。総合物流設計会社のプラス ロジスティクスグループでは、同梱物のご提案や設計、さらに物流センターでの実際の同梱作業にも対応しています。お客様それぞれのご要望に合わせ、チラシの企画やオンデマンド印刷もグロスで対応することも可能です。同梱に関するお悩みをお持ちのお客さまは、ぜひお問い合わせください。
